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保定世纪星光新能源科技有限公司 
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| 如何打好LED行业照明渠道战 |
一：观LED照明渠道烽烟四起
明修“渠道”LED企业奔赴战场
2013年被称为“LED元年”，经历了前面几年井喷式的爆发增长，我国LED产业已经初具规模，无论是LED显示还是LED照明都涌现出了一批大企业，产能已不是问题。所谓的“LED元年”指的是LED产品应用的元年，特别是LED照明产品的市场应用。LED灯进入人们的视野已经很多年，大部分人对LED灯都略知一二，但是，LED灯的家居市场渗透率只有1%，也就是说，还有99%的市场还没有开发出来。而今年，据预测，就是开启LED照明家居市场应用的一年。LED显示方面，LED显示屏应用应经非常广泛，行业格局基本形成，“三巨头”锐拓、洲明、艾比森独当一面，传统主流显示市场份额也比较稳定，在这个时候，新兴的LED租赁市场成了众企业争夺的重点。
LED照明虽然非常响亮，但是市场普及程度之低令人难以想象，除了路灯、酒店、商场等场所外，家庭很少会使用LED灯具的，一是LED灯的价格降不下来，昂贵的价格使消费者望而兴叹，二是消费者对LED灯具节能省电的理解不够，三是LED企业大多是新型企业，市场渠道没有打开，消费者很难随时随地买到LED灯。但是自今年年初以来，LED灯的价格持续下降，已经与节能灯基本相当，既然价格降下来了，那么LED灯打开家居市场的障碍就只有市场渠道了。
LED渠道年渠道布局战已经打得如火如荼
无论是跨国企业、传统照明企业、LED技术型企业，还是外销企业，都开始着手大规模的渠道建设，各种“招商”、“产品推广会”、“大讲堂”纷至沓来，有“乱花渐欲迷人眼”的态势，让人应接不暇，正如业内人士所说，LED照明渠道建设“羊群”效应显现，所有的企业都在前赴后继的布局渠道，但具体效果却不得而知。
二：探讨LED照明渠道发展契机
企业在渠道建设中遇到主要问题
1、经验欠缺：LED照明是新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前没有可行的渠道招商章程可遵循
2、认知度低：很多消费者没有真正的了解LED灯具，总的来说LED行业认知度不高，这就直接导致很多经销商缺乏信心；卖场对LED产品并未完全认可和接受，现在开设的LED专卖店，展厅展示功能大于渠道建设功能。
3、产品种类偏少：现阶段LED照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者购买的时候没有太多的选择，这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因。
4、产品价格普遍偏高：这是LED渠道招商的瓶颈问题，受高价格制约，导致很多消费者对LED灯具“敬而远之”，所以企业要降低门槛，要贴合消费者能接受的价位。
业内人士支招渠道建设
1、细分市场，提高产品附加值，现阶段的LED照明，不仅在普通照明市场，还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，企业不能追求’大而全’，而要在擅长和熟悉的领域做深做细，’长袖善舞’才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务，更远努力增加产品的附加值，满足客户的需求，创造品牌，从而提高美誉度和行业竞争力。
2、从卖产品到卖理念，我们看到国内企业还是在展示产品，为了卖产品而卖产品，可是国际大厂卖的是’理念’，是一种体验和享受，比如本届展会中飞利浦的展馆，展示的是智能化、艺术化的整体解决方案。GE的特装展馆并没有展出产品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。说白了，国内的企业在贱卖’大白菜’。反之，国际企业能设计出更具美感和理念的氛围，并且能提供一整套解决方案，单个产品价格并不高，但是整体解决方案完全能提升产品的价值。
三：如何打好你的底牌？
根据国家半导体照明工程研发及产业联盟数据显示，2011年LED照明企业的产品出路以工程渠道和OEM出口为主，这两个渠道销售占我国LED企业销售总额的约70%，而针对经销代理渠道及在终端市场的布局，LED照明企业的探索刚刚开始起步。 |
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